写给新入行的地产经纪朋友

新年的第一篇文章，我想了很久，最后决定写给刚刚踏上地产事业征途的新手地产经纪朋友们。除了自己的客户之外，笔者平时接触最多的人群就是从事房屋买卖的地产经纪。有人说这个行业赚钱最多，有人说这个行业最辛苦，也有人说这个行业里的人就知道忽悠别人买房子，自己赚取佣金。

在红雨眼里，这个行业的从业人员首先是自食其力的普通人，其次是拿到牌照的自雇类专业人士，最后，这些从业人员与自己做老板的律师、牙医一样，是靠口碑生存，有勇气的人。

笔者来加拿大之后读过的，最精彩的一篇博客是“茉莉飘香”写的《自雇的勇气》，博主给自雇人士的定义是“以自己名义打广告的人”。博文中最精彩的一段是这样写的：“这是一种需要勇气的工作”。您要有自律的勇气、要有不断学习的勇气、要有克服恐惧感的勇气、要有面对指责和质疑的勇气。您不能逃跑，因为您自己就是自己的老板，没有别人替您解决问题，您无可依赖。

自雇并不是无人看管的行业，无论您是律师、医生还是各种经纪，都有行业规范需要遵守。不可以信口开河、不可以不负责任。在这样的行业里出了问题，并不是降低点工资或者换家公司就能够解决的，往往可能会吊销牌照，甚至从此无法再入行。您销售的就是您自己，客户选择的、信任和喜欢的就是您自己，您所提供的产品和服务都是附加品而已。在这样的行业里，做人比做事更加重要。”建议在加拿大已经选择自雇行业，或打算选择自雇行业的朋友，找来这篇文章好好读一读，自雇到底意味着什么。

对新老地产经纪来说，房源信息基本上相同，差别最大的是知识、经验和人脉。

地产经纪需要掌握的知识非常多，房屋买卖专业知识、社区族裔及学区等生活知识、法律金融和税务知识等等。一个好的地产经纪就是一部小百科全书。笔者为客户讲解按揭贷款和交易流程时，地产经纪时常会在场旁听，偶尔提到一些比较生僻的金融词汇，有一定金融知识的地产经纪会帮助我用通俗的语言，甚至是家乡的地方话来解释，这样的地产经纪给客人的印象会非常专业，非常有经验。又一次，我在讲述一个交易过程时不经意用英语提到了“cancelled check”,旁边的地产经纪马上补充说“就是已经完成了清算的支票。”

他的补充非常准确，让我都很吃惊。如果没有金融背景知识的人一定会翻译成“取消了的支票”。另外，了解和正确使用银行金融工具，对于促成房屋买卖至关重要。客户下offer的晚上，带的是个人支票还是银行本票，有可能是决定能否拿到offer的最关键因素。我自己换房的时候，地产经纪告诉我，今晚有6个人下offer，你要带银行本票来。我心里犯嘀咕，有没有这么夸张?结果，我们和最后一个对手出价一样的情况下，由于对方带的是支票，而我们带的是银行本票，顺利成交，如果反过来，我们就会白白浪费时间和精力。一张银行本票的成本只有6加元，却决定了交易的成败。

Believe it or not，有些新地产经纪不知道这里边的差别，或是付出了沉重的代价之后才知道。金融知识，知道的越多越好，但刚起步的地产经纪需要掌握的东西太多，一时难以兼顾，笔者正在编写一份地产经纪必备的金融知识手册，感兴趣的朋友可以来信预约免费的电子版手册，email地址：[email protected]

地产经纪行业里的经验比知识更重要。能否找到有购买力的客户，最终能否促成交易，多半靠经验，而不是书本知识。很多新入行的地产经纪都有这样的体验，好不容易找到一个信任自己的客户，签订买卖合同之后才发现，客户没有贷款能力，所花时间和精力都浪费了。有经验的地产经纪会引导自己的客户在银行先做贷款预批，预批的结果可以保证客户有能力贷款，同时也决定了客户要的房产价格。有经验的地产经纪会尽量劝说自己的客人先做贷款预批，磨刀不误砍柴工。

如果客户实在不情愿，经纪人会告诉客户“在目前的贷款利率水平上，你的贷款最大金额为你们全家收入的6倍，加上自己的首付款，就应该是最高房价。”如此一来，客户就会基本锁定房价，从而使地产经纪有的放矢。另外，多去了解银行贷款政策可以让客户觉得虽然你是新手，却不是外行。最近看到一位地产经纪在网上发言说“旅游签证的外国人不能在加拿大贷款买房”。

可实际情况却恰恰相反。新手上路，应该多听多看，而不是多说。自己不懂的事情，先请教自己公司的前辈，或请教专业人士。经验多少与自己是不是谦虚好学成正比。你以前可能有帮人装修的经验，但没有帮人贷款的经验，如果轻易对自己没经验的事情发言，会暴露自己是新手，知识和经验不全面的弱点。再有，如果不知道外国人可以在加拿大贷款买房，自己会损失很多业务机会。再举个例子，现在又很多来送子女来多伦多求学的学生家长，他们是可以贷款买房的，可这些家长的旅游签证有效期很短，银行是否允许由委托授权人代签贷款文件呢?如果地产经纪回答不出来这样的问题，或者找不到解决这个问题的银行，也有可能丢失生意机会。

最后来说说人脉。有位年轻的地产经纪来问我：自雇这个行业最重要的成功秘诀是什么?

我脱口而出：人脉。很多家族企业，富不过二代，原因就是人脉无法维系。老子的关系无法传到儿子。所谓“生意”经营的是什么?就是人脉。“人脉”是什么?就是客户和朋友对你的信任和口碑相传。地产经纪的人脉在哪里?你的朋友、同学、同乡、邻居，业务伙伴，以及普通消费者中，那些信任和喜欢你的人。贷款专家与地产经纪的关系是合作伙伴。最佳的合作模式，用一个新名词来说，就是“行业互粉”。

与地产经纪可以互粉的合作伙伴包括：律师、验房师、贷款专家、保险经纪等。在交易过程中，如果你的合作伙伴对你的评价都是正面的，那么交易的成功率会大大提高。如果你的合作伙伴都是行业中的佼佼者，成功人士，也会增加你自己在行业中的美誉度。新入行的地产经纪可以向自己的前辈了解哪些合作伙伴声誉较好，起码做事比较靠谱，能够说到做到。口碑不好的合作伙伴可能会损害你的声誉，甚至搞砸交易。在选择业务伙伴的时候，最重要的一点，是把客户的利益放在第一位，为客户推荐最好的，而不是为了自己的利益。

除了建立业务伙伴关系之外，新经纪面临的最大问题是如何广而告之“我来了，我现在是个地产经纪了，我能最大限度地为客户争取利益，我就是你最好的选择。”红雨也曾是新移民，也曾是行业里的新人。如何打开局面哪?从我自己走过的路来看，只要坚持以下四项基本原则，一定会有所收获：

1. 说实话，说到做到。虽然这是最基础的，但很多人做不到，尤其是自己的利益与客户的利益发生冲突的时候。说实话，但不要贬低自己的同行，否则会遭来敌视，很多事情，说实话，已经可以让你的对手自惭形秽、束手无策了。实话，来自于你的知识、经验和良心。只有说实话，才能让你的任何时候都能顶天立地，说到做到。

2. 把自己的优势发挥到极致。如果你对地产行业有洞察力，如果你的文笔好，那你就写，到处投稿;如果你长得漂亮、英俊潇洒，你可以照油画照，四处张贴;如果你财力雄厚，你就做大量的广告投放。总之，最大限度地让消费者了解，你的知识、能力，以及洞察力，是可以信任的。

3. 不断学习，每一分钟都不要停。向自己的同业学、向自己的合作伙伴学，重要的是不断自我总结，自我反省。人无完人，学无止境。

4. 谦虚谨慎，自强不息。很多人失败，或者一事无成，并不是因为别人赢了你，而是你自己输了。不要总盯着对手和同行，每个人最大的对手其实就是自己。只要自己谦虚谨慎，虚怀若谷，至少可以立于不败之地。如果想在竞争中取得优势，还需要自强不息。

“莫愁前路无知已，天下谁人不识君”这是一句对朋友的告慰，也是对踏上新征途的伙伴的鼓励和祝福。愿每一位看到这篇文章的新经纪，能够鼓起勇气，抖擞精神，去奋斗，去拼搏。我还清楚地记得，我到BMO工作之后，一时打不开局面，我的经理对我说：你现在做的一切，都是在朝着正确的方向努力，只要方向对了，your success is just around corner。

作者：王红雨加拿大房贷专家