在中国的销售服务行业里头，经常看到、或者听到这么就句标语或口号，叫做：“客户就是上帝”。在这种口号和提法，给人的理解就是：客户的一切大于天。无论如何，其任何诉求，都得有求都必应。即使吃点亏也得尽量答应照办。

还有另一句也算是挺“流行”的说法，叫做：“薄利多销”。顾名思义，其意思当然就是指，利润弄得低于市场行情价值些，销售价格卖得再更低一些，以求销售量的上去。如果说，这只是一种季节性的促销行为、或某时期段为了扩大市场份额而为之的策略，那可以理解。但若长期这么的经营法，那么，其带来的结果难免是：消极影响更甚于积极因素。因为，价格低，则必然利润低;而利润低，则必然成本低。而成本低，则所采用的材料档次就必然比较低。与此同时，所聘用的人工素质之要求也就当然相对较低。而这一联串的“低”结果，则必然导致其最终产品的质量相对较差。而产品质量差，也就无法让最终客户享用到真正的实惠。正所谓：“一分钱，一分货”之必然的恶性循环。

其实，什么样的语言提法，体现着什么样的经营和管理的理念。而有什么样的理念，就有什么样的职场培训结果。有什么样的培训结果，就有什么样的销售经营和客户服务管理体现。

在“客户就是上帝”和“薄利多销”的这么个提法下，在不少国人脑海里所产生的销售经营理念自然就是：只卖价格，而不卖价值。所以，每当国内销售员不知道如何提高自己的销售额或销售量时，就总会听到不少旁人这样的支招：把价格卖得再一点嘛!东西就好卖了。

因此，我们经常看到在国内许多非垄断性的产品销售行业里，在当今竞争激烈的市场上，我们常看到：商家们为了赢得市场、实现销售目的，同行们相互之间，即使在并非季节性或特殊时期段里，在绝大多数的情况下都是一再无原则地迁就客户、甚至于不惜以惨烈的削价手段去竞争的市场的份额。而到头来这种“价格大战”的结果是，恶性循环：越卖价格越低，越卖越没有利润，越卖成本越低，越卖越无质量保证，越卖越难以让销售人员维持下去、而不得不转谋其它生计。随之而来越卖越多的水货充斥市场，无法再保证货真价实的品牌维持真正的拳头质量产品。所以，在国外，我们也可以到处看到华人经营的中国产品，就是始终卖出上价格。总是低价倾销。随之而来，“中国制造”的产品因质量被投诉的情况也总比其它国家的多。

在我身上曾发生这么个故事：我目前所生活的这个西方国家里，已经立法规定：司机在驾驶汽车的途中，如果仍手持移动电话，与他人接通电话，则属于“违法必究”的事情。而免提功能则不受此限。因此，前段时间，我曾经使用一个手提电话小耳机，主要是用于驾驶汽车的途中、安全接、通紧急电话之目的。结果，那玩意儿才刚使了没几天，那开关键就不灵了。咱又换了一个，结果，还是一样。这时我有一个“老外”同事，听到我在抱怨这事的时候，他便毫不犹豫、却又不经意地跟咱说：“You know what? I think, it should probably be made in China(你知道吗?这东西八成是中国制造的东西)”。咱听后虽觉得好笑，但，还是反问他为何这么判断。他却认真笑道：“Normally，this kind of quality comes from China. So, that is why it’s cheapo, cheapo(一般来说，这类的品质大多都来自中国。这就是说它之所以次品的原因)”。咱听了之后虽然心里很不是滋味，却也很无奈这种“事实胜于雄辩”的中国货现象。

在这种传统的低价倾销的经营思想指导下，我们也许会经常看到如下这种情景的买与卖的交易对话(假设：有一辆待售商品汽车的标价是两万美元，客户稍微听了介绍，便提问)：

买方：请问这款小汽车能有多少折扣呢?也就是说，所有费全含的情况下，最低能卖什么价呢?

卖方：原价两万全包了。如果你有心买，我今天可打个折、一万九千美元吧。够好了吧?

买方：不行。太贵了。还能再便宜多少吧?

卖方：好吧。今天，你要真有诚意买，我可以跟经理谈谈。根据我的经验，可以帮你一万八千五百美元买下来。这应不成问题。怎么样?

买方：可是，比起某车行的价格，你的价格还是偏高了点。能再便宜点吗?

卖方：算了、算了，就冲着你那么有诚意，今天就一万八千三百美元了。不能再低了!

买方：还是稍高了点。算了，让我再考虑考虑吧(转身欲走)。

卖方：算了、算了，今天就给你作个特惠价吧。爽快点，就一万八元的齐头数，不能再低了。成交吗?

买方：算了，还是贵了点。我看，我还是想再多逛逛再说。(客户转身走人)

在上述情景对话中，由于卖方一再无原则地讨好、迁就该“上帝”，一厢情愿地以为，本着热情友好、“薄利多销”就能拢住客户，便不断地透露了自己价格底线。可该“上帝”呢，也不客气地在摸清了卖方的大约底价、取得了有利的信息后，便还是毫不犹豫地走人了。待再多走几家车行之后，发现价格都差不多时，八成都跟最后那家卖方成交了。

同样，在“客户就是上帝”概念下，我们也时不时还会看到：当偶有销售人员与客户发生利益争执的情况时，旁观者也明明看到，是客户在贪得无厌、在无理索取，而客户却还仗着自己在给公司带来生意，就是当然的“上帝”，甚至还振振有词地叫嚷着：“找你们经理出来，让我来跟他/她说”，或者，“否则，我要投诉你”之类的不可理喻的事情。这时候的管理人员在出面处理这类事情时，在局面并非不利于公司的情况下，往往更多的还是地反责备自己职员的不是，或者，无原则地勉强自己去满足客户的无理要求以达安抚之。而不在乎出让公司的利益或者是损害自己职员的利益。如果这种迁就让利行为只是一点很小意思地敷衍也就罢了。然而，如果涉及到所迁就让利的价值将不止于上百元钱的时候，那么，这种处理方式肯定是由于其管理制度条例上未涉及管理人员的个人经济利益直接挂钩的缘故。这种现象在西方国家的企业管理制度下是几乎不可能发生的。

而在西方国家的销售服务行业里，也有着这么一句相应于咱国人常说的“客户就是上帝”的套话，它大概是这么说的：“CUSTOMERS ARE ALWAYS RIGHT(中译文为：客户总是对的)”。可是，这句话却可意味着这么两种理解：1)客户总是认为他/她自己说的总是对的;2)客户总是说自己是对的。而工作人员，则不必太过于计较其说法。

而相应于“薄利多销”的说法，洋人的指导思想确实相反的：“WE ARE JUST SELLING FOR BENEFIT AND FOR VALUE， BUT NOT FOR PRICE(我们所销售的是实惠受益，还有价值。而非只卖价钱)”。

在这种理念的延伸下，洋人在经营指导思想和企业的管理制度上，首先要考虑的，总是维护公司每一分钱生意在赢利上的安全为主。生意还生意，人情还人情。不可混为一谈。由此而衍生之相应的职场培训，也是按着这么个理念来展开的。结果，其销售人员在接受系统的培训后，在其销售的具体业务工作中，也是这么体现其所被灌输的理念的。在业务的谈判过程中，达成了的所有讨价还价、让利条款都得白纸黑字地明文于最终的销售合同中。否则，后果自负。

曾经有过这么个真实的例子：几个月前，曾有这么一个大陆移民的华人，应聘来我们公司做汽车销售员。此前，他从未有过车行的销售经历，只是花钱听过一些华人办的售车培训课。刚来时，始终以“客户就是上帝”的好心，无原则地迁就客户。尽管连续几周一再失败，却终也能“惨”卖成交了一单华人客户的销售。而咱们这些“同乡”客户们，总是难改“贪”得无厌的劣根性(这点毛病也几乎是行业内周知的)。交货那天，该客户办完所有手续后，在提车的那一刻，突然向该销售员提出要求送其一支车身漆色涂笔，以备不时之需。而该东西的零售价则约23 美元。如果按“在商言商”的规矩，本来该销售员是根本没任何义务和责任去送这个小东西给该客户的。可人家客户却理直气壮地要求道：“人家某牌子的车行，都还免费送这种东西呢。你总不能什么也不意思一下吧”。是呵，“客户就是上帝”。人家别的车行都能给，咱还能不给吗?那未免太小气了吧。该销售员这么琢磨着，便径直向经理汇报了客户的这一要求。而这洋人经理听了后，也就按章办事，也不废话。只是让该销售员自己到客户服务部去索取。结果，客户却按合同规定，另行按价向其收费。他拿了东西，当即转送给了客户，并送走了高高兴兴满意而去的客户。然后，便来问我，这事怎么报销。我教他得请示经理签字。结果，经理根本就不同意给其签字。而是说，那是你跟客户之间的个人事情，与公司该业务无关。因为，合同上并没有这一“免费赠送”的条款。结果，他，“哑巴吃黄莲，有苦说不出”，特后悔。因为，他所成交的这单销售的“FLAT COMMISSION(底薪佣金)”大不了也就那么100多美元。但，令人悲哀的是：我们那位华人同胞客户，在明明看到是该销售新手当其面在柜台帮其支付该费用的情况下，还居然拿得心安理得、毫无愧意。

事后，我问他为何这么“傻”。他承认：当时在客户“振振有理”的要求面前，反以为自己在“理亏”。再加上，自己也没搞清楚这些公司的规矩，就当即答应了，不好意再反悔。并问我：如果是我遇到这种情况，该怎么应对。我说，在交易已经结束的情况下，我会立即反问对方：那么，为什么他当时不去买那一品牌的车呢?他为什么不谈谈我们这品牌有着十年的质量担保，而另一个品牌的车只有五年的担保呢。难道我们这多增加五年的质量担保的价值还不能远远超越那二十多美元的“礼品”吗?此时，该新人才顿悟。

由于不同的经营管理理念和有所区别的汽车销售员的职业培训，所以，最终具体体现在业务人员的销售手段和技巧上，就有所不同。其西方销售方式所体现的，则是更具进取性、更实效、更不让客户有可乘之机、更保正双方的利益，以及更能有效地保障销售员的机会。这里，不妨试着再举同样上面那一情景对话的例子，却很可能是不同对话方式：

买方：请问这款小汽车能有多少折扣呢?也就是说，所有费全含的情况下，最低能卖什么价呢?

卖方：价格上什么折扣都好说，保证你满意。请问你曾试驾过这款车吗?咱们去试趟车怎么样?看看你是否适合和喜欢它。

买方：算了，不必了。我以前开过别人的，挺好的。我今天就想知道你最低能卖个什么价给我。我是有心要买的。

卖方：好吧。那么就说，如果价格好的话，你今天是准备成交的咯?

买方：先看你的价格再说吧。谁知道你的价格有否竞争力呢。说吧，能给多少折扣吧?

卖方：我们这辆车已经明码标价在那儿了。你走了这么多车行，行情你也知道了。那么，你觉得你最高能给多少，我们今天才可以有成交的机会呢?

买方：那你也得先报给我、你的最低价，我才知道有没有竞争力呀。

卖方：那么，我今天如果真的报出了我的最低价，同时，你也满意的话，我们今天能有生意的机会吗?

买方：即使这样，我今天也绝对定不下来。尽管我确实有心买车，但，我还得回去跟家人合计合计、考虑考虑再说吧?到时回来找回你就是了。

卖方：那也是。那么，就等你都跟家人考虑好了可接受的价位再说吧。到时候再回来，我就跟你做那最好的价。怎么样?(买方无奈，可还是在较友好的气氛下走人了)

然而，在上述情景对话中，卖方应对买方时，始终坚持既尊重友好、又不卑不亢的做事原则，既给了对方一种将会享受到最好价格的希望，同时也没有无原则地透露自己的底价给对方、以导致对方有不利于己的可乘之机。这样既成功地保护了自己，也留下了该“上帝”有可能的回头再给你的生意机会，也保护了同行的利益。届时，你也不见得会再一味地只卖着无任何利益的底价了，而是，还可能有创造些“利润”的机会空间。

一切经营中的销售行为，其最终目的都是为了创造更大的经济效益和利润。以便更坚实地巩固企业今后持续稳定地长久、而更壮大的发展。而没有利润增长的买卖，一切都只是空谈。

邓小平曾有一句深刻含意着一切事物生存规律之哲理的名言，叫做：“发展才是硬道理”。世界上任何事情之追求的最终利益都是：安全第一，其它次之。而企业所追求的最终利益，也还是安全的长久经营之道。正所谓香港人常说的：安全能驶万年船。而可靠支撑和保障着企业的安全长久经营的根本是什么呢？当然也就是企业的利润。

而当落实到个人具体利益时，其实，也是同样的道理。难道不是更好的个人经济收入，能给自己带来更安稳和美好的生活保障吗？我想，今天，再也不会有人去怀疑这个道理。