卖花姑娘 靠市场策略速销

为了扩阔顾客网络，Marie筹备了一套详尽的市场策略。

在冬奥期间，Marie特别製造这辆木造花车，就算路经游人不光顾只望两眼，已收宣传之效。

 「小小姑娘，清早起床，提着花篮上市场……花儿真美，花儿真香，没人买怎么样……?」家传户晓的儿歌已灌输：花朵又美又香，做卖花生意感觉很优雅，但花朵容易凋谢，没人买便伤脑筋，想存货日日清，并非易事。

现今的年代什么都讲市场策略、搞宣传，连卖花也不例外，只要动动脑筋悉心策划卖花的方法，便再也没有卖花姑娘的忧虑。

一切由失业开始

假如有天返工，发现公司突然倒闭，第一个反应会是怎么样?极度震惊?感到前途茫茫?其实塞翁失马，焉知非福，凡事都有两面睇，说不定是时候开拓另一个机会呢!在温哥华耶鲁镇(Yaletown)开设花店已有大半年的Marie Oyama(郑慧莉)就感同身受。

Divine Vines的花店老闆Marie说﹕「我之前在一间集团式经营的花店工作，但总公司突然宣布关闭某些分店，我工作的那间店舖就是在关闭的名单内，无办法只好接受事实，领取EI(劳工保险)吧!」虽然公司缩减资源连累失业，看似是不快事，但Marie在领取EI时又再次看到明天。Marie说﹕「在各种就业的辅导下，我发现打工廿多年，其实一直都想做老闆，不如就趁现在实现这个梦想。辅导主任则推荐报读一些自我创业课程，为我的『老闆梦』做好準备。」

年约四十岁、在本地土生土长的华裔Marie，大半生的工作经验都是环绕花卉、植物，所以要开舖做老闆，花店当然是她的第一志愿。Marie说﹕「中学时期，我曾在一间小型超市做兼职，那时候已发现花卉生意在各销售项目中是最有发展潜力的，无论遇上喜事、丧事或什么不同的节日，顾客都肯花钱去买花，而且我自小已懂得打理园艺，所以后来也是工作于『花花世界』。」决定做花店老闆，Marie就写好一个完整的提案，报读Douglas College的自僱课程，开始为梦想作战。

入货要精準

Marie续说﹕「在课程中，我除了学懂开舖前要準备的工夫外，生意开始初期也有顾问继续跟进，为我这个『老闆新贵』打了一枝强心针。」虽然Marie有资深的卖花经验，又有热诚和顾问做后盾，但是儘管多美丽的花朵，过两天也逃不过凋谢的命运，未确保有一定的生意额前，还要处理一大堆残花，总是觉得经营花店不是太乐观。Marie则说﹕「无可否认，这是开花店要面对的一大挑战，要确保售卖的花朵新鲜，又不想有残花『责货』，入货的数目和种类就要精準。每次购入新鲜的花朵后，通常可在店内存放四天，四天过后我们才把花朵丢去或捐给有需要的机构，但在一般的花店生意，可浪费的花朵不期望多于总数的百分之一，否则难以经营。」Marie每次入货都是向批发商购入，而批发商则在花卉拍卖会中以最好的价钱竞投然后转售，与批发商倾讨一个商宜的价钱也是重要的经营之道。

虽然经营花店已期望有一定的风险，但Marie没有被这小小的难题打倒，她很庆幸开张大半年已建立一个稳固的顾客网络。Marie说﹕「我是向上手的老闆连名带舖购买整盘生意的，所以花店在区内已建立一定名声，对建立稳固的顾客网络有一定的帮助。未决定在耶鲁镇经营花店前，我也考虑过其他地点，但总是喜欢耶鲁镇，因为这里就像一个优皮士的小社区，锁定的顾客对象不但是本区居民，还有外来的游客，所以客路十分广阔，所以就算成本贵一点，也相信会带来更旺的生意。开业大半年，我期望今个秋季就是成本的收回期。」Marie曾调查得知，耶鲁镇内只有她一间花店，而区外附近也有两间花店，所以竞争不算大。在花店行业中，母亲节是生意的高峰期，甚至比情人节更旺。Marie笑说﹕「因为人人都有母亲，但不是人人都有情人!」

学习製造「声气」

虽然Marie是把整盘生意卖过来，不须烦恼搞开业宣传，但在今时今日的社会什么都讲求「声气」(noise)、讲宣传，卖花也不能忽视市场策略，才是把花朵速销的积极做法。Marie说﹕「搞一盘生意，少不了宣传攻势，我用了很多心思发展一系列的市场策略，大收宣传之效。首先网页要经常更新，不能接了上手设计的网页就算，还要继续製造『声气』。我为花店也开了一个blog、facebook户口和上flicker照片分享，总之要利用现存热门的电子媒介，也打算在youtube上载有关的宣传片段，但短片内容是什么?现在还是计划中。

此外，为了吸引路经的游人，我把每日的特价花朵写在门外的黑板上，在冬奥期间也特别製作了一辆木造的花车摆在花店门外，车内放满花朵，就算不打算买花，望两眼花车，已收宣传之效。」把部分的花朵放在门外的花车，怕不怕路经的人会「顺手牵羊」?「每做一件事都有风险，但目前为止这区的治安都很好，未试过发生类似事件。」Marie虽然是初做生意，但对市场策略却满脑点子，连她每天代步的汽车也印上花店的招牌。

Marie愿意花心思搞宣传，但也不是一掷千金豪卖广告，在报章杂誌的媒介，她只选择在一本婚纱杂誌刊登一个小小的目录指南。Marie解释﹕「花店的顾客对象是结婚、生日派对或其他的喜庆的场合，所以婚纱杂誌自然是锁定的媒介，而目录指南比卖广告便宜，在财政预算方面也较容易控制。」

创业自我检讨

优点﹕

*详尽市场策略

*店舖名声早在区内打响名堂

*商户邻里守望相助

缺点﹕

*花时间跟进宣传攻势

*工作量多，一星期开业六天，实际工作七天

*还未完全扩张跨区的顾客网络

前景﹕

感乐观，遇上特别节日，顾客愿意花钱买花

经营小档案

创业成本：

舖位、转手费、网页等约十万元

商业牌照每年约叁百元

每月开支﹕

舖租约3千元

员工薪金约四至五千元(一名全职和3名合约员工)

入货成本约六千元

每月收入﹕

营业额约三万元

文、图：梁宝茵